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首先冒出来的是旅行目的地

发布日期:2018-01-28  来源:Www.DedeMao.Com
 
  飞猪总裁李少华眼下最喜欢谈论的话题之一,是新技术、互联网创新和消费者需求,究竟谁成就了谁。
 
  “我更相信消费者需求推动了技术创新”,李少华正在香港理工大攻读博士学位,为了写一篇课程论文《新技术与互联网创新对亚洲酒店管理范式的推动》,他发动秘书一起采访了行业里25个VP以上的人,“每个人平均聊了近1个小时”。
 
  间接利落的平头,穿一身中规中矩的黑色西服套装,虽然你很难将眼前严谨求学的大叔和飞猪总裁联系在一起。但一谈起业务,李少华就两眼放光。
 
  2015年,阿里旅行成为独立品牌运营,2016年更名飞猪。短短三年之间,李少华带领飞猪成长为中国领先的在线旅行服务平台。飞猪的快速崛起与追逐年轻用户密不可分。来自飞猪的数据显示,2016年飞猪80后用户占比88%,2017年“双11”结束,51%交易用户已经是90后。
 
  飞猪飞起来,并不简单因为阿里巴巴,技术与大数据成为飞猪最具威力的杀手锏,背后则是一个70后“技术控”大叔如何竭尽所能“讨好”90后的故事。
 
  “双11”刚落幕,飞猪就在杭州举行了2017商家大会。这更像是一场庆功会,给活跃在飞猪平台上的商家颁奖、打气,顺便讲讲2018年飞猪要怎么玩。
 
  李少华作为开场嘉宾第一个登台,他没有公布2017年“双11”飞猪的总交易额,取而代之的是更精确的细分数据:2017年“双11”,飞猪境外游人次超过110万,签证15万本,国际机票35万航段,高星酒店50万间夜,五星酒店自助餐10万余份。
 
  2016年“双11”,阿里“飞猪”首次亮相,全天交易总额是21.7亿元。
 
  “按说不能发这么详细的数据,”李少华事后解释这种低调还带着小兴奋,“我们在内部庆祝都说超过去年多少。”不过他觉得2017“双11”最不一样的是做了两件事:一是不那么单纯追求交易额,更多去关心用户的差异化体验,二是开始跳脱卖线路,靠内容传播吸引了超过一半的自然流量。“没有对外投广告买流量,通过个性化的精准内容推送,转化率超40%。”
 
  全世界都在讲大数据精准营销,李少华直接举了飞猪的例子:“双11”期间有个商家专门跑到杭州来找他,“因为公司所有的人都看不到自己的商品推送,”李少华身边有个市场总监正好提过要买这家的产品,把人叫过来一打开APP,明明白白的精准推送。“‘双11’之前我们对全网用户做了3000多个旅游相关的标签。最终给用户推荐什么我们也不知情,完全是系统算出来的。”在李少华看来,这是非常有意思的事情。
 
  李少华正在尝试用技术推动更多的改变,比如中国人玩马尔代夫,不久之后会有一个颠覆性的玩法。根据飞猪调研,马代40%以上的消费者都是中国人,但中国游客的玩法大都是吃餐睡觉,很少享受真正的海岛游。李少华的办法是和马代的20个岛直接签约,接下来会把岛上的所有项目,用中文、图片、视频等方式放到APP上。“这样用户躺在床上就可以选择,不用担心看不懂,也不用跟老外交流,这就是马代要推的全场景消费。”
 
  在飞猪的内部员工眼里,李少华是典型的技术派,喜欢看数据,谈起技术一发不可收拾。加入阿里之前,李少华曾经是南航明珠俱乐部创立者之一,所在团队率先推出了中国电子客票; 2011年加入支付宝航旅事业部,又着力推动了从B端市场向C端拓展。飞猪的小二们认为,飞猪在市场上的快速推进和李少华的技术癖好不无关系,“飞猪一直在用技术做很酷的创新,和消费者交流就很方便。”
 
  “公司里的小孩都是80、90后,我已经被他们歧视得一塌糊涂。”张学友演唱会是最新被鄙视的例子。李少华特别喜欢张学友,2017年11月11号、12号张学友正好在杭州开演唱会。李少华买了自己的票,又多买了12张票,准备作为“双11”的奖励,没想到90后们根本不买账。“当天我到现场一看就明白了,全是60后70后,我朋友圈里没有一个90后来。”
 
  李少华觉得和“小孩”们有很大代沟,“而且是好几代的代沟”。他的旅行方式也是典型的70后、60后的度假心态,一定要安静,看得见风景,到地就看书、睡觉。接手飞猪业务之后,他强迫自己像背包客一样去旅行,到了当地却要求要有车接,最好找一个当地的旅行社总经理在车上聊聊市场……“这样的心态也特别不符合我们要服务的90后、00后。”李少华觉得自己压力也蛮大,“因为我年纪大一点。”飞猪服务的用户51%是90后,70后李少华想想都觉得很恐怖。
 
  “他们不带我玩,吃饭的时候都说你快点吃完,吃完就可以走了……”他想出来的办法是“倒贴”。“我怎么办呢,就主动跟年轻人聊”,一有空李少华自己买单请公司的小孩吃饭,“他们吃饭聊天,我就在旁边默默地听。二次元、直播呀我不会去涉及,但我得明白他们在想什么。”虽然一再遭鄙视,李少华从来不受伤,他特别喜欢找做技术的小孩聊天,“他们直接简单,不会绕弯”,对这些小孩的坦诚相待,李少华觉得是感谢。
 
  被鄙视也越挫越勇,李少华想要更多地了解年轻人,飞猪服务的主要目标就是85后的年轻人。李少华记得很清楚,2003年在南航管旅游业务,广州最牛的一个营业部,门店开业的第一天收了280万元现金,三个收银员小二收钱收到手抽筋。“那会儿旅行社卖线路,一张A4大的纸,上面密密麻麻地写满线路,”但是现在简单卖线路已经不奏效了,“线上的年轻人想要去玩,首先冒出来的是旅行目的地,只输几个字,‘新加坡’‘马尔代夫’,对他来讲这样就够了。这时候传统旅游的企业就蒙了。”
 
  “飞猪现在超过一半的流量是通过内容传播来转发过来的,比较激进地判断,未来年轻消费者90%是买消费内容。”李少华透露,现在飞猪基于海外目的地布局都是基于对85后的调查,操盘手也是85后。在核心出境游的链条上,主要管理者也都是85后。
 
  2017年“双11”对外不投任何广告,是一个冒险的决定。但李少华选择不干涉任何对外传播,“有个小孩每天把要传的东西单独发给我,我马上就在朋友圈全部转发,”“以前我都要挑三拣四的,现在我选择信任这些年轻人。”